縫紉機4S運營模式

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2011年，中國縫制機械行業“十二五”藍圖正式啟幕，在“創新驅動、轉型升級、平穩增長、質量為先”總方針的指導下，行業企業紛紛亮劍，創新求變的各項舉措不斷出臺并初見成效。在此背景下，企業在商貿流通領域不斷探索，在運營模式、渠道建設、延伸服務等方面如何實現質變的課題上，進行了積極嘗試。

　　“4S”，或將引發行業商貿新模式

　　4S，是以“四位一體”為核心的銷售流通模式，包括銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四大方面，目前，該模式被廣泛應用于汽車銷售領域，憑借人性化服務模式、全新的營銷理念、健全的保障制度，4S創造了傳統銷售模式無法企及的新高度。

　　汽車行業4S模式成功后，其他行業開始群起效仿，一時間，各種4S店層出不窮，而結果卻參差不齊：借力騰飛者有之，畫虎類犬者有之，吸納創新者有之，換湯不換藥者有之……林林總總的表象之下，如何將“4S”與本行業相結合并進行延伸，成為考量跟進者最終效果的節點所在。

　　企業試水“4S”引關注

　　近年來，在縫制機械的主要產業聚集區，陸續有一些經銷商向4S方向靠攏，希望借鑒其先進模式實現自身提升。但從效果來看，4S模式在縫機商貿領域的應用依舊處于淺嘗輒止階段。

　　但是，企業對4S的探索和嘗試并未就此止步。2011年，行業對于“4S”的熱情再次高漲，無論整機企業還是商貿企業，陸續出現“第一個吃螃蟹的人”，隨著一批縫制設備4S店、銷售服務中心的集中開業，再次引發了行業對4S模式的強烈關注：

　　3、4月份，上海和鷹機電科技有限公司在福建石獅、廣東東莞、浙江臺州等地陸續推出4S銷售服務中心，并提出了打造“百家4S服務中心”的發展目標；

　　4月，上海富山精密機械科技有限公司在新建辦公大樓設立了富山品牌第一個且最大的4S品牌旗艦店，并準備未來幾年在經銷商團隊內再扶持3家以上的企業進行4S店運營。

　　“4S”的不斷落地，迅速聚焦了廣大企業的目光。據了解，近年來市場的變化帶動了下游客戶需求的不斷升級，引導著多數縫制設備商貿企業的主體功能從單純的設備買賣、售后維修，向著集銷售、服務、信息反饋為一體的綜合服務商轉變。在此背景下，越來越多的企業認識到，4S的引入和落地，或將成為在不斷的發展過程中，在積累了一定的經驗和需求后，商貿領域尋求質變的一條轉型途徑。

　　5月18日，記者參加了北京首家縫制設備4S店正式掛牌運營的北京晨曉陽成套縫紉設備有限公司的開業慶典，會上，來自浙江、江蘇、河北、北京、山東等省份的十多家商貿企業負責人均對4S模式表現出了濃厚興趣，并表示將持續關注晨曉陽的發展，從而了解具體的運作情況。部分經銷商明確表示，如效果樂觀，將盡快使企業轉為4S模式經營。

　　晨曉陽公司董事長陳進介紹說，“我們在原北京重機兄弟縫紉設備有限公司的基礎上，擴大了企業規模，斥資修建了新的展廳和辦公區，同時還引入了大量的專業人才，使得企業軟硬件均實現了大幅提升，逐步向4S標準靠攏。開業后，我們將在企業架構、運營模式、思維理念、流通渠道等方面進行改變和延伸，將其他行業成熟的4S體系套用在縫制設備的銷售過程中，并加以消化和創新”。

　　浙江杰克控股集團總裁阮積祥告訴記者，將4S模式引入到縫機的銷售中，將對商貿企業未來的發展起到積極地推動作用。杰克計劃在年內幫助一批戰略經銷商實現4S店的掛牌運營，目前這項工作已經在實施之中。

　　4S的頻繁引入，在受到期待的同時，同樣也出現了質疑的聲音：提出理念、打出旗號、開設門店，僅僅是完成了4S的“落地”，如何讓其“生根”才是難點所在。上述聲音認為，作為生產資料，縫機產品固有的銷售、服務以及渠道建設體系等能否與4S模式實現對接、融匯，4S將為商貿領域帶來什么，還存在著諸多的不確定因素。

　　針對質疑，和鷹、晨曉陽、富山等企業以具體舉措給出了答復。

　　陳進認為，定位在4S，首要的是完成體制創新，即從傳統銷售門店轉為現代化企業運營。受制于規模、人才、管理、服務等因素，夫妻店、家族店等傳統模式已不再適用于當前市場，由信息化、智能化、制度化、物流化為主導的現代企業制度，才是商貿企業的發展方向。要做強做大，就必須改變體制，這是商貿企業所有轉型的基礎，是引入4S的根本原因。縱觀今年開業的旗艦店和服務中心，都在廠房建設、店面規劃等方面下足了功夫，按照現代化企業的評判要求進行了升級。

　　同時，4S在行業的深入需不斷地探索和改進，無法一蹴而就，要逐步分階段來完成。就當前來看，幾家試水4S的企業，不約而同地把第一步落在了“創新服務”上。

　　和鷹通過全方位的售前咨詢、售中指導、售后服務等一站式服務，為消費者提供了超值體驗，更為企業更近距離的接觸消費者創造了機會。其服務中心還兼顧直銷、團購等業務，為企業新型營銷模式探索提供操作平臺。廣受稱贊的是，和鷹打出“您只需一個電話，其他的事情交給我們”的宗旨，將原本繁瑣的服務過程進行簡化，并公開承諾專業的售后服務工程師隊伍在2小時內響應的速度承諾；

　　比對汽車4S店服務體系，晨曉陽演化出縫制設備銷售的“4S模式”——銷售、零部件、售后服務、信息反饋四大方面幾十個細節的詳細標準化服務規范，對傳統銷售進行全面升級。針對客戶需求，建立一對一全程服務、原廠配件更換、指定責任人制度、信息收集傳遞專職部門等四大體系，并推出“攜手成長計劃”和“VIP政策”等更符合縫制設備經銷實情和下游客戶發展需求的個性化服務方案；

　　富山品牌以其400平米的多功能展廳為依托，開展了培訓、主題展、新品品鑒等創新服務，大大拉近了與客戶及潛在客戶的距離。自4月以來，已陸續免費培訓服裝企業機修工百余人，并進行了多次個性化、專業化生產設備主題展，同時為客戶近距離了解高新產品性能提供了便利。此外，還創新性地將信息化、物流系統引入到零配件采購過程，大大節省了客戶的采購時間和效率。

　　“這些創新的舉措可以說是企業結合多年一線銷售、服務經驗之后，以下游服裝企業需求為出發點，緊扣4S模式制定出的針對性細化標準，更能貼近客戶，具有良好的發展勢頭”。中捷縫紉機股份有限公司副總經理張志友表示，勇于嘗試4S模式的企業，他們的舉措和經驗將為同行們帶來更多的實際借鑒意義。

　　求索縫機4S之路

　　業內分析人士指出，作為“舶來品”，4S在縫機商貿領域的應用，還有很長的路要走。而能否走得通，走得順，除去企業自身的努力外，很大程度上取決于各種外部因素。

　　陳進分析說，目前最大的瓶頸是怎樣整合上下游資源，將他們囊括到4S體系中來。沒有上下游的支持，一切只能是空談。4S當前的核心是服務，這與商貿領域的發展大方向是一致的，但是4S的服務更為細化，需要我們投入更多的人力、物力、精力，這就涉及到了廠商合作中最敏感的利益問題。因此，上下游的聯動是否順暢，彼此銜接是否緊密，利益分配是否均衡，這些問題的處理結果將直接影響到4S模式能否順利推行。

　　“4S模式是僅僅停留在一種概念，還是實現更多實質性內容，現在難以蓋棺定論。我們服裝企業關心的是設備供應商在轉變之后的服務會有哪些變化，能給我們帶來什么益處。就目前的情況看，晨曉陽升級為4S后，各項服務確實有了改善和提高。”北京寶聯成衣有限公司董事長王大鵬表示，如何進行項目推廣，讓更多的下游客戶了解、認同4S，最終選擇4S，都需要設備經銷商慎重考慮。

　　此外，同行業者對待4S的態度至關重要。同區域內，各經銷商都采用差異不大的經銷模式，大家就可以保持微妙的平衡關系，一旦異軍突起，打破了這種平衡，勢必會引發動蕩。尤其當前市場逐漸回歸理性，如何重新劃分市場需求，找準市場定位，規避惡性競爭，維系健康的市場秩序，在同一平臺上實現4S與傳統經銷模式的求同存異，交叉發展，諸多問題都必須及早考慮。

　　因此，如何在廠商利益分配與風險承擔、同行之間市場均衡與協同發展、客戶滿意與成本控制等等矛盾中尋找平衡點，除了借鑒既有模式和經驗外，更多的，是在考驗著試水者的應變能力與韌性。

　　路漫漫其修遠兮，上下而求索。轉型升級必然伴隨著陣痛與取舍，4S模式能否在商貿領域落地生根，能否成為經銷商們由大變強的登天捷徑，我們拭目以待。

　　縫機4S，究竟創新在哪？

梁啟紅

改變是永恒的主題。