“總的來講，國內(nèi)家用機市場的確是一年比一年大。JUKI從2005年開始，到現(xiàn)在也是一步一步在往上走。我們要做的就是抓住機遇，努力擴大JUKI家用機的市場份額。”

東京拼布展重機展位愛好者們試用機器

作為在中國家用機市場開拓近20年的企業(yè)，重機（中國）投資有限公司（以下簡稱JUKI）對中國市場有自己獨到的觀察和策略。

1990年7月，上海重機縫紉機有限公司在上海松江成立，從那時開始，JUKI在中國生產(chǎn)組裝JUKI家用縫紉機，但當(dāng)時生產(chǎn)的產(chǎn)品基本上都用于出口。據(jù)JUKI家用縫紉機營業(yè)部部長吳國峰介紹，國內(nèi)真正開始銷售JUKI家用縫紉機是在2005年，而且當(dāng)時都是線下銷售，從2010年才開始慢慢轉(zhuǎn)到線上，2015年開始差不多就完全是線上銷售了。

“總的來講，國內(nèi)家用機市場的確是一年比一年大。JUKI從2005年開始，到現(xiàn)在也是一步一步在往上走。我們要做的就是抓住機遇，努力擴大JUKI家用機的市場份額。”吳國峰向我們表達了他對國內(nèi)市場較為樂觀積極的看法。

  拔高層次，運用“倒推”思維    

“JUKI近年來在中國市場的家用機銷售額占據(jù)全球的15%左右，主要銷量額還是在歐美地區(qū)和日本當(dāng)?shù)厥袌觥！眳菄逭f，雖然中國市場占比很低，但是銷售量以壓倒性優(yōu)勢穩(wěn)居全球第一，因為中國市場主要以中低端機為主。

亞洲拼布展上重機的展位

面對目前中國市場陷于中低端競爭的現(xiàn)狀，JUKI給出的答案并不讓人意外，因為消費觀念不同。而且在他們看來，海外市場是實體銷售大于網(wǎng)絡(luò)銷售，顧客能夠在店鋪里體驗高端縫紉機的特殊之處，如懸浮壓腳在操作時的便利等。因此在海外市場銷售的都是高端家用機。而國內(nèi)市場目前幾乎都是網(wǎng)絡(luò)銷售，尤其在疫情之后，實體的縫紉機店鋪幾乎絕跡，網(wǎng)絡(luò)銷售只能通過視頻來看家用機的基本操作功能，對于一些高端機的特殊功能無法親自體驗，這無疑也成為推廣中的一大障礙。

吳國峰說，其實JUKI也一直致力于中國市場中高價位機器的推廣，但這個市場培養(yǎng)起來比較慢。“國內(nèi)家用縫紉機的普及和發(fā)展曾有過一段光輝歷史，所以我們有一個比較龐大的基礎(chǔ)，但市場的確需要培養(yǎng)，JUKI現(xiàn)在要做的是，時刻秉承為中國用戶提供更方便、功能更強、質(zhì)量更高、更耐用的產(chǎn)品這一理念，并不斷努力。”

吳國峰口中的“理念”有兩方面的意思，一方面是要慢慢讓消費者轉(zhuǎn)變觀念，不要只把縫紉機當(dāng)作是一種縫補和做衣服的工具。因為從2000年以后，家用縫紉機延伸了很多新的功能，所以又叫多功能家用機。這就希望大家從做服裝的基礎(chǔ)運用把它擴展開來，通過發(fā)揮自己的創(chuàng)意去改變生活環(huán)境和生活品質(zhì)。比如最近很流行的那些娃娃衣，布藝DIY、家庭軟裝等。另一方面就是希望通過拓展需求，從而讓消費者提高對產(chǎn)品的要求，不再滿足于低價的基礎(chǔ)機型。

“總的來講，通過我們的觀察，不管是小眾愛好類人群，還是說比較大一些的縫補需求、手工類人群，數(shù)量上是在擴大的，但比我們預(yù)期的增長速度要慢一點，這種市場培養(yǎng)并不是想象當(dāng)中那么快。”那怎樣才能讓受眾更廣、更多呢？吳國峰認為，在進行宣傳推廣的時候，企業(yè)應(yīng)該具備一種“倒推”思維，不能簡單地只宣傳機器，應(yīng)該通過宣傳推廣一些縫紉作品展，服裝展等，能體現(xiàn)品質(zhì)生活，幫助人們發(fā)揮創(chuàng)意的活動來喚起人們對于縫紉的熱情和好奇心。“我們先前舉辦過親子類的服裝比賽，作品既展示了媽媽們的關(guān)愛和創(chuàng)意，也可以作為孩子成長的一種紀念。這對于喜歡動手的寶媽們還是很有吸引力的。

  保持技術(shù)優(yōu)勢，不斷開拓創(chuàng)新    

市場的開拓和培養(yǎng)不是一朝一夕的事，但不斷發(fā)展技術(shù)，提高產(chǎn)品品質(zhì)，確是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的內(nèi)核，對于這一點，JUKI有比較大的優(yōu)勢。

吳國峰表示，JUKI是專業(yè)的縫制設(shè)備制造企業(yè)，在工業(yè)機技術(shù)方面有很多的專利和領(lǐng)先技術(shù)。目前JUKI正不斷地致力于將部分適合的工業(yè)機專利技術(shù)融合到家用機內(nèi)，以此來提高JUKI家用機的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，如箱型送布系統(tǒng)、自動穿線系統(tǒng)等。此外，JUKI家用機還有一個特點就是低噪音，保證在家中操作不會產(chǎn)生噪音干擾。

亞洲拼布展上重機工作人員介紹產(chǎn)品

針對目前市場上比較高端的縫紉繡花一體機，吳國峰介紹說，JUKI的這類型機器可以通過觸摸屏修改線跡進行微調(diào)，它還有照片繡的功能，手機拍攝的照片可以導(dǎo)出來之后直接繡在衣服上。“這比較適用在一些旅游景點商店或小工作室里。其實它已經(jīng)成為一個生產(chǎn)工具了，可以靠一臺縫紉機去做一些貼補家用或者是創(chuàng)業(yè)的事情，因為它比較個性化，對于那種不需要批量生產(chǎn)的需求，還是很實用的。”

除了一些高端機，JUKI的家用縫紉機類別里還有一種叫職業(yè)平縫機。吳國峰說，可以把它理解成一個家庭型的工業(yè)機，主要針對那些小批量生產(chǎn)作坊或者專業(yè)的服裝設(shè)計師，它只能踩直線，但是速度要比一般的家用機快，使用的旋梭也是工業(yè)級的。“有好幾個服裝學(xué)院授課都會采用我們的這款機器，從老師到學(xué)生都在用。”


除了在產(chǎn)品上有針對性地進行創(chuàng)新，在擴大消費人群的想法上，JUKI也有一些新的思考。

吳國峰認為，隨著國家的轉(zhuǎn)型，過去做服裝生產(chǎn)加工的一些操作工們慢慢回到家里，可能還是會保留使用縫紉機的習(xí)慣，還可以用來貼補家用。鑒于他們對重機工業(yè)機的認知，他們也成為了我們潛在的開發(fā)對象。

當(dāng)問到未來對于國內(nèi)市場的開拓會有怎樣的規(guī)劃時，吳國峰告訴我們，未來JUKI會從宣傳、售后、研發(fā)三方面發(fā)力。

宣傳上會利用國內(nèi)成熟的自媒體模式，通過直播和軟文介紹等方式將JUKI家用機的技術(shù)優(yōu)勢讓更多的顧客知道并了解。售后服務(wù)上則利用拍攝短視頻，將家用機的操作，問題點自查等分解成1~2分鐘的短視頻，以方便顧客快速熟練地掌握家用機的操作。產(chǎn)品研發(fā)上希望通過顧客的反饋，市場信息的收集，研發(fā)出適合市場的高性價比家用縫紉機。

面對中國家用機市場，JUKI正在用實際行動一點點，一步步地探索和開拓，保持耐心和信心，靜待花開。